+7 (499)  Доб. 448Москва и область +7 (812)  Доб. 773Санкт-Петербург и область
ГлавнаяСистема социального обеспеченияУлучшение системы управления продажами

Улучшение системы управления продажами

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499)  Доб. 448Москва и область +7 (812)  Доб. 773Санкт-Петербург и область
Улучшение системы управления продажами

Кризисные времена, которые российская экономика претерпевает уже не первый год, наряду с выживанием изо всех сил и пересмотром приоритетов стали периодом больших возможностей. В условиях жесткой борьбы за потребителя амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив в тени тех, кто не готов меняться в угоду требованиям современности. Конкуренция сегодня высока. Обеспечить стабильную прибыль можно только при создании грамотной и прогрессивной системы управления продажами. Одного профессионализма сотрудников отдела сбыта уже недостаточно — требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, включающий десятки элементов. Ключевыми аспектами здесь выступают высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-систем.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Маркетинговая стратегия компании: от разработки до анализа В этой статье управление продажами будет рассматриваться как процесс, состоящий из управления человеческими ресурсами и продажами.

Управление продажами товаров на предприятии

Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно — управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех.

Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности. Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами — это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента.

В этом уроке мы поговорим об основных нюансах управления продажами, и постараемся указать на самые важные составляющие этого процесса. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.

Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой. В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами — это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли.

По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:. Невзирая на то, что к управлению продажами сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес, обеспечить все элементы системы и наладить их функционирование способны лишь очень немногие компании. Это и есть причина, по которой, например, в российских организациях отлично развиты только отдельные элементы.

А чтобы настроить продуктивную работу всех элементов, нужно пройти долгий и тернистый путь. Но более важно — это еще в самом начале правильно определить цели управления продажами и использующиеся для этого инструменты. Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели.

Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:. Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии.

Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:. Все эти инструменты, а также четко поставленные цели , служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами.

И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач. Тщательно разработанная стратегия управления продажами является той основой, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей посредством самых оптимальных действий.

Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики деятельности компании и прочих нюансов, стратегия управления продажами может быть разной. Однако она всегда должна быть разработана с соблюдением нескольких важных правил:. Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этого принципы.

Это довольно объемная тема, так что мы в форме тезисов постараемся передать их суть. К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационный и директивный принципы. Первый основывается на направленности комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию на достижение максимального показателя продаж в текущих условиях. Для реализации принципа принято использовать привлекаемые ресурсы и организационные действия. Что касается директивного принципа, то здесь необходимые для достижения показатели продаж устанавливаются заранее.

Осуществление этого принципа приводит к тому, что нужные показатели либо достигаются, либо не выполняются ни при каких условиях. Успех в работе любой организации, занимающейся торговлей, обеспечивается посредством реализации комплекса организационно-технических, экономических и правовых мероприятий. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж.

Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы — те, которые при необходимости могут быть скорректированы или же сохранены на том же уровне для пользы компании; и есть неуправляемые — это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может воздействовать, но которые нужно обязательно брать в расчет при планировании, управлении и прогнозировании.

Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов это называется условием взаимной совместимости.

Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. А данные статистики необходимы здесь для отражения их структуры и численных значений. В торговых организациях выполняется масса операций, связанных с доведением продукции до потребителя.

В их числе конкретные коммерческие и технологические функции. К категории первых относят:. А технологические функции состоят из совокупности последовательно взаимосвязанных процессов, приемов и операций, цель которых состоит в сохранении потребительских свойств продукта и ускорении его доведения до торговых сетей и клиентов.

Благодаря технологическим функциям обеспечивается обработка торговых потоков с момента поступления продукта в торговую сеть до его окончательной предпродажной подготовки. Сюда можно отнести такие операции как прием товаров, их хранение, фасовка, упаковка, перемещение, размещение, выкладка и т.

Коммерческие и технологические процессы важно различать. Коммерческий процесс гарантирует смену форм стоимости. Его отличие состоит в том, что предметом труда является и продукт, и клиенты. Сотрудники торговых точек продают товары и обеспечивают клиентов сервисом, а клиенты принимают прямое участие в торговом процессе и приносят прибыль. Именно эти три принципа определяют динамичность как технологического, так и коммерческого процессов.

Основной же системой, поддерживающей жизнь любой современной торговой организации, безусловно, является информационная.

Чтобы эффективно управлять продажами, в первую очередь следует налаживать информационное взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и закупа, складом, отделом финансов и бухгалтерией. В практической деятельности это взаимодействие проявляется в форме документооборота, включающего в себя работу по разработке и внедрению наиболее приемлемых форм фиксирования цифровых и текстовых данных. Впоследствии система документооборота интегрируется в единую базу данных организации. С точки зрения функционала документооборот касается абсолютно всех бизнес-сфер организации от заказов продукции до выписок счетов на оплату.

Недостаточное внимание к системе документооборота или отношение к нему, как к ненужной бюрократии, может стать причиной невозможности организации достоверного управленческого учета и огромных временных затрат персонала на сбор и обработку данных. Только посредством соблюдения всех рассмотренных выше принципов управления продажами становится возможным повысить объемы товарооборота и получаемой прибыли.

В противном случае работа системы будет нестабильной, а значит, она не сможет привести организацию к намеченным целям. Естественно, управление продажами дополняется и применением методов, помогающих отслеживать прогресс и эффективность реализации выбранной стратегии, оценивать результаты работы отдельных сотрудников и целых подразделений, выявлять ошибки, корректировать работу и адаптировать тактические действия к изменяющимся условиям рынка.

Подбор наиболее оптимальных методов управления продажами осуществляется, исходя из специфики деятельности каждой конкретной организации. Также на выбор методов воздействует степень стандартизации рабочих процессов, наличие или отсутствие автоматизированной системы анализа продаж сотрудников, положение компании на рынке в данный момент, количество сотрудников продающих подразделений, нюансы межструктурной коммуникации и т.

Среди всего многообразия методов управления продажами есть несколько, применяющихся в большинстве случаев. К ним относятся:. Грамотное и качественное управление продажами нужно любой организации, желающей работать продолжительно и плодотворно. Сфера торговли отличается повышенным уровнем конкуренции, поэтому необходимо быть в курсе самой актуальной информации — только это позволит решать задачи конструктивно и быстро.

Правильное управление продажами способствует росту объемов продаж и повышению лояльности покупателей, помогает выявлять потенциально конфликтные ситуации и осуществлять оперативный мониторинг рынка, улучшает качество сервиса и увеличивает продуктивность работы отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.

В этом уроке мы постарались осветить наиболее важные вопросы, касающиеся управления продажами. Безусловно, эта тема требует намного более тщательного и скрупулезного изучения, поэтому при необходимости вы можете обратиться к соответствующим источникам, чтобы дополнить свой багаж знаний информацией, которую в данный урок мы не внесли.

Но нашей задачей было указать ориентиры в области управления продажами, и мы надеемся, что с этой задачей мы справились. Мы же переходим к рассмотрению последнего вопроса, занимающего в сфере продаж особое место. Это вопрос делового этикета. В заключительном уроке нашего курса мы поговорим о психологии общения в области продаж, факторах, влияющих на имидж менеджера, эффектах восприятия, умении слушать и говорить на языке клиента, а также некоторых других вещах.

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время.

Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются. Связь с тьютором. Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно — управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих: Определение целевых клиентов. Установление каналов распределения.

Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать. Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т.

В этой же категории выделяются управление коммуникацией имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов , контроль дистрибьюторов отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата , оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т. Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.

Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек. Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж по всем циклам процесса продажи , повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.

Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год. Цели и инструменты управления продажами Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели.

Этот перечень включает в себя: Увеличение объема продаж Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров Предотвращение возникновения сложных ситуаций Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля Определение приоритетного для сбыта продукта Определение конкретной целевой аудитории Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач.

Среди основных инструментов управления продажами следует выделить: Планирование.

Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом

Объемы продаж зависят от умения сотрудников отдела продаж находить клиентов и умения продавать. При необходимости сотрудники отдела продаж должны уметь пойти на разумный, оправданный риск, но такие действия должны быть одобрены руководством предприятия. По словам создателей этой технологии, консультантов и тренеров Нила Рекхема и Ричарда Раффа, еще задолго до этого они проанализировали десятки тысяч бесед менеджеров по продажам с клиентами и благодаря этим исследованиям нашли алгоритм успешных сделок, оформив его как SPIN. Это аббревиатура ключевых слов, обозначающих функциональные обязанности менеджера по продажам, который продает товар. Для обеспечения успешных постоянных продаж не нужно начинать разговор с клиентом с однотипной рекламы товаров или услуг и уже через минуту настойчиво предлагать немедленно приобрести их. Первая встреча в крупных продажах часто вообще не заканчивается передачей денег, но если контакт установлен правильно, то сделка бывает особо прибыльной.

Улучшение системы управления продажами

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. КСК групп — это стратегическое партнерство, объединяющее 15 консультационных компаний, работающих под едиными стандартами, использующих свои компетенции для решения любых задач по развитию и позитивным изменениям бизнеса. Используя накопленный опыт, инструментарий и навыки экспертов КСК групп, наши клиенты добиваются результата в бизнесе. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне могут немногие компании.

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. Также необходимо сделать описание бизнес-процесса продажи. Сюда входит определение критериев удовлетворенности клиентов, распределение зон ответственности сотрудников компании. Молодые менеджеры, не имеющие достаточного опыта в переговорах, наверняка будут задавать десятки вопросов, и для них главное — своевременно получить ответы и вашу помощь. Вы же заинтересованы в продажах? Тогда помогайте им!

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. Анализ управления продажами позволяет выяснить, эффективно ли работает компания, получает ли она максимально высокую прибыль и удовлетворяет ли потребности своих клиентов.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Прогноз объема продаж определенного товара на основе количества открытых процессов. Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Вы точно человек?

Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно — управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности. Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами — это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента. В этом уроке мы поговорим об основных нюансах управления продажами, и постараемся указать на самые важные составляющие этого процесса.

.

Направления повышения эффективности системы управления продажами в торговых организациях

.

Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы

.

Сущность управление продажами в розничной торговле . Поэтому в систему управления продажами включают следующие.

Совершенствование управления продажами на примере розничного торгового предприятия ООО "Аква-бренд"

.

Управление продажами

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 10 ошибок в отделе продаж. Идеальный отдел продаж -- Максим Курбан
Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499)  Доб. 448Москва и область +7 (812)  Доб. 773Санкт-Петербург и область
Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. grasexanpa1973

    Услповия получение гражданства рф для студетов Зозпп возврат по гарантии

  2. Гена Б.

    Процедура совершенствования управления продажами предприятия

  3. rentvictingmac1976

    Анализ управления продажами позволяет выяснить, эффективно ли работает компания, получает ли она максимально высокую прибыль и удовлетворяет ли потребности своих клиентов.

  4. Олег С.

    Кража с банковской карт топа в копатель онлайн Купить авто внедорожник в кредит